文/黄末
导语：汽车经销商集团作为汽车流通领域的神经末梢，已然被挟裹进入到行业大变局的浪潮中。面对低增长时代、大变局时代，即便是头部汽车经销商集团，经营风险在聚集，盈利挑战在增加，不得不以参与者的积极心态，主动寻找更多商业创新的机会，探索可能存在的突破口。如果不能及时调整和适应市场变化，重塑价值链、改善盈利结构，将面临市场地位、盈利水平、生存竞争力均下降的局面。
收缩网点规模，优化品牌组合
根据中国汽车流通协会公布的2021年中国汽车经销商百强排行榜，在2020年新冠疫情的冲击下，有63家营业收入实现同比正增长，占比达70%;27家汽车经销商集团营收出现同比下滑。榜单上出现了10家新面孔，即有10家集团退出了百强，其中就包括了深陷资金危局的正通汽车。
整体来看，百强经销商的网点总数近两年呈现明显下滑趋势，豪华品牌网点还在持续增加，弱势合资品牌成为本轮关停并转的对象。
表1:2018-2020年百强经销商4S网点数量
广汇、庞大，还在持续收缩网点规模，永达、美东等豪华品牌经销商，则抓住疫情后的机遇，积极参与市场整合，进一步优化现有品牌组合，持续强化区域竞争优势。
表2：部分上市汽车经销商集团2018-2020年4S店数量变化
注：以上数据来源于各企业年报
广汇集团2020年新建7家4S店，关闭28家，主要为东风标致、东风悦达起亚、广汽三菱、长安福特、别克、雪佛兰甚至一汽大众、上汽大众的4S店;2021年1-3月，广汇继续优化网点，关闭了7家(其中4S店3家、其他类型网点4家)、新增3家(4S店2家、其他类型网点1家)。
中升集团2020年4S店数量净增加13家，并表示将进一步深化在高线城市、经济发达城市重点区域的网络布局，强化重点区域销售网络的领先优势，进一步发挥规模优势。
永达2020年4S店数量比2019年净增加5家，其中豪华品牌和超豪华品牌增加了11家，中高端品牌减少了6家，新能源品牌4S店保持9家未变。未来，永达将坚持自建与收购兼并相结合的路径，重点关注保时捷、宝马、奔驰、雷克萨斯等豪华品牌网点的扩张。
庞大集团在破产重整后对旗下4S店品系和品牌等级结构进行大力优化，到2020年底，其264家4S店中，豪华品牌38家，中高端品牌4S店226家，并表示2021年还将逐步提高豪华品牌的结构占比。
美东汽车遵循“单城单店”的扩张策略，2020年新开5家4S店，2021年第一季度并购2家门店，均为豪华品牌。“单城单店”策略帮助美东避开了一二线城市豪华车经销商之间的激烈竞争，在一些三四线城市区域市场取得先发的垄断优势，提高了新车销售议价能力和售后服务粘性，获得了更高的利润水平。
提升售后服务能力成为各大经销商集团攻坚课题
新车销量进入存量竞争后，汽车产业链价值逐渐后移，汽车后市场被认为是未来汽车服务行业的主要增长点，因此如何提升售后服务产值、提高服务吸收率也成为各大经销商集团的攻坚课题。当服务吸收率接近100%时，表示4S店的营运成本基本可以靠售后服务独立支撑，而无需依赖新车销售的利润，在盈利上达到“安全”状态，获得了优质的抗风险能力，也能够给予销售层面更多应对市场的灵活性。
表3：百强汽车经销商集团2018-2020年客户基盘数据变化
数据来源：中国汽车流通协会《2020年度汽车流通行业的领跑者集团综合能力评估与对比分析》
不过即便是优质的汽车经销商集团，也面临着保有客户流失的难题。根据中国汽车流通协会的统计，2018-2020年期间，百强集团基盘客户数量在持续提升，但活跃客户数量递减幅度扩大，2020年同比减少4.5%。提升售后服务能力、稳住客户基盘，成为各大经销商集团的攻坚课题，如美东在2020年启动了客户二次到店率提升项目，以期通过售后服务新举措提升客户满意度和二次到店率，从而带动售后服务吸收率的提升。
二手车业务上升为各集团核心战略
随着我国汽车保有量的不断增加,二手车市场也随之逐渐成长起来。2019年中国二手车交易量达1492.28万辆，同比增长8.0%;2020年受新冠肺炎疫情影响，中国二手车交易量有所下滑，二手车交易量为1434.14万辆，同比减少3.9%。
但从长远来看，随着疫情的好转，中国二手车交易量将恢复增长趋势，中国二手车市场具有巨大的发展空间，二手车市场也愈发成为汽车领域的重要组成部分。
实际上，二手车业务也已上升为各集团核心战略。
以永达为例，其2020年代理的二手车交易规模达到52280台，同比增长26.6%，毛利达到1.75亿元，同比增长27.3%;中升集团2020年二手车交易量达到107075台，同比增长50%，二手车销售收入达到25.76亿元，在总收入中占比1.8%。
二手车业务也是河南合众汇金实业有限公司(集团)针对汽车全生命周期重点布局的业务。合众汽车在2013年成立二手车部门，后来将二手业务独立为集团下属公司，开始了二手车业务的品牌化建设和规模化打造。合众二手车总经理侯娅霞2020年年底曾向媒体介绍，“目前，合众二手车占据新车销量的17%，未来五年，这一比例将达到50%。”
面对二手车政策利好和市场机遇，各大经销商集团将积极推动二手车经纪向经销业务模式的转型，提高零售业务规模，挖掘二手车增值服务及后市场业务空间，实现盈利能力的提升。
表4：百强汽车经销商集团2018-2020年二手车业务数据变化
数据来源：中国汽车流通协会《2020年度汽车流通行业的领跑者集团综合能力评估与对比分析》
积极参与新能源转型，寻找商业创新机会
从国内、国外环境和资源来看，新能源车替代燃油车的大势已定。2020年各大汽车经销商集团也加大了向新能源方向的转型力度，逐步从旁观者成为核心参与者，并随着各大厂商新能源产品、产能上量，在渠道和服务落地中发出“主角”声音。
今年4月，中升与小鹏汽车签订谅解备忘录，双方将逐步建立长期战略合作伙伴关系，中升预计2021年在一线城市或具有巨大智能电动车产品潜力的其他城市，投资运营小鹏品牌经销店，提供销售及售后服务。未来双方还将在商业模式创新、创造长期竞争优势及价值定位等方面寻找更多合作机会。
2020年，广汇与国网电动汽车服务有限公司合资设立国网广汇公司，全年建设充电桩
5,600个。该合资公司致力于拓展新能源汽车充换电服务及其他新能源汽车后服务市场，同时打造新能源汽车充电、出行、能源一体化服务链条，此外也在探索建设新能源汽车后服务体系，以覆盖全国28个省(自治区、直辖市)的经销服务网络和标准化、高品质维修服务队伍，打造新能源售后服务网络，构建形成全新的新能源服务生态圈。2021年4月，广汇与北汽极狐签署《战略合作框架协议》，将作为后者的经销商承接销售与售后服务相关工作，预计在16座城市陆续开展入网。
永达积极开展传统品牌的新能源车型销售和服务业务的同时，也已跟特斯拉、小鹏汽车、威马等新能源车企建立不同模式的合作关系，2020年全年销售新能源车同比增13.8%至10271台。永达表示，将继续加强新能源产业布局，加强与新兴的独立新能源品牌汽车工厂的战略合作，快速扩展新兴独立新能源品牌的网点布局，积极参与商超模式和交车佣金制模式，重点发展授权维修和集中式钣喷中心的后市场服务模式，在快速提升业务规模的同时，布局新能源服务产业链的商业机会，形成符合未来电气化智慧化发展趋势的商业模式。
和谐汽车在新能源汽车领域开展了两块业务布局，覆盖生命周期前端的制造和销售到后端的维修和养护。其在2016年投资了拜腾汽车，如拜腾顺利实现量产，主要销售渠道将由和谐负责，售后服务将主要由和谐旗下的铛铛修车提供，形成相辅相成的大协同局面。在拜腾陷入停摆危机后，2019年初，和谐将专注新能源汽车销售的“和谐智联”与“和谐修车”(现更名为铛铛修车)合并融合，并从上市公司拆分，融合后的新公司名为“北京和谐智联新能源汽车销售有限公司”，专注在全国范围内发展多品牌新能源汽车的授权和服务网络，已与蔚来、特斯拉、小鹏、理想等10个品牌建立战略合作关系，全国布局网店达到50家。
