得益于各大利好因素，新能源汽车在整个车市份额占比不断扩大，新能源汽车金融市场也开始升温。但由于新能源汽车本身的营销模式不同于传统燃油车，因此，新能源汽车金融的操作难度和广度也有所不同。
5月25日，由南方财经全媒体集团指导，21世纪经济报道、中国汽车金融主办，以“新能源汽车金融的机会与挑战”为主题的2021中国汽车金融闭门研讨会(广州站)成功举行。与会嘉宾通过主题分享和深度讨论的方式，寻找新能源汽车营销的难点和痛点，探讨解决的方法，发现汽车金融新的机会和模式。
主题分享环节
王丹妮：车电分离、电池回收、融资租赁等模式创新助力新能源车销售
中国汽车(金融)50人论坛秘书长、《中国汽车金融》主编
主题分享：新能源汽车阵营及营销概况
根据全国乘用车信息联席会提供的数据，2020年全球新能源汽车销量为286万辆，其中中国117.8万辆，占比41%。在中国市场，2020年新能源乘用车占比超过6%。彭博新能源财经(BloombergNEF)在2020年发布的报告显示，中国将成为未来20年电动汽车制造商的主要战场;2025年电动汽车将占中国乘用车销量的20%，2040年将占68%。
从2020年全世界纯电动汽车销量排行来看，特斯拉和中国自主品牌占据主导地位，混合动力方向则日本车占绝对优势。
在新势力造车运动的猛烈攻势下，各大汽车集团纷纷加快新能源汽车布局，北汽、东风、广汽、上汽、吉利、长城等纷纷成立独立的新能源汽车品牌;但一汽集团自主在新能源汽车方面短板明显，长安集团新能源汽车发展也不亮眼。
经过近两三年的艰苦奋斗，以蔚来、小鹏、理想、威马、零跑等为代表的新创车企在2020年销量有了较大突破，而他们在营销服务方面也采用了与传统车企不一样的模式，直营、线上化、化整为零成为新能源汽车渠道建设的特点，传统车企在发展新能源汽车时也在向新创车企靠拢。
为了解决电动汽车目前存在的“车价(比同档次燃油车)贵”、“用车充电难”、“换车残值太低”等痛点，厂家们针对C端做了“换电模式”、“电池质保”、“回购”等营销创新，针对B端，提出车电分离、电池回收、融资租赁、网约车等商业模式创新。在换电技术普及后，电池的资产管理也将成为汽车金融中新的业务模式。
许文卿：新能源汽车金融产品具有首付比例更低、融资租赁占比更高等特点
广州威尔森信息科技有限公司数字营销中心总监
主题分享：中国新能源市场及金融产品洞察
2021年第一季度我国新能源乘用车销量突破40万辆，取得历史新高，新能源车的市场份额升至8%。市场对新能源车的接受度逐步提高，稳定的价格走势也是新能源车逐步市场化的重要表现。
从威尔森的金融产品监测体系可看出，截至今年Q1，汽车金融公司主要产品利率呈现下降趋势，目前以5%-10%利率为主。现阶段金融机构要持续探索的方向：如何在保持低利率的同时，降低获客成本以及资产管理成本。
新能源车金融产品的四个特点：新能源首付比例更低;相比传统金融，新能源的融资租赁占比更高;受不同地区政策及品牌质保政策等因素影响，金融产品呈现区域差异化;新能源的客户画像中高净值的刚需用户群占比高，违约风险低。此外，建议未来可探索采取车电分离、差异化授信、资产管理与运营、推动基础服务建设等多项手段进行产品优化及服务升级。
刘文杰：NISSAN客户尊享车项目为了满足客户不同用车需求，也为了培育新能源汽车客户
东风日产乘用车公司销售部副部长
主题分享：NISSAN客户尊享车项目
我们目前正在做一个创新项目，叫做“NISSAN客户尊享车项目”，它是东风日产为了响应客户的不同用车需求，特别推出的贴心管家式的代步服务：包括维修/下订代步、接送服务、长短租等。举个例子，车主在汽车维修期间可以获得3天的免费代步车;东风日产的客户在异地需要用车可以用一半甚至更低的价格租到这种代步车。
做这个项目的另一个目的，是为了培育新能源汽车客户。现在电动汽车比较难的一个发力点是普通客户对电动汽车还有疑虑。目前做尊享车服务的是轩逸纯电动汽车，这款车目前续航里程338公里。东风日产有1300万个保有客户，我们预估一年将有50万个车主能够深度体验到这款电动汽车。到2022年的1月份，当它续航里程达到610公里时，这50万位深度试驾过这款纯电动汽车的车主有可能第一时间成为这款车的准车主。
这个项目的商业模式是东风日产与第三方合作，将轩逸纯电动汽车放置在专营店开展服务，通过尊享车服务、保险合作等业务赚取收益，同时探索新能源汽车租赁市场。目前有4000多台车，覆盖270个城市的700多家经销商。
蒋超：换电模式的推动可以带来充电、换电、升级、回收四种商业机会
奥动新能源汽车科技有限公司战略与投融资负责人
主题分享：新能源汽车换电模式与电池资产管理机会
我们在换电领域以及车电分离电池资产管理领域里面发现一些机会和比较有意思的新的商业模式。我们的目标是推动换电车辆的规模化投放，同时构建电动车时代新的能源网络。
换电模式的推动可以带来四种商业机会：充电、换电、升级、回收。我们可以把换电站对标加油站，把车电分离的电池对标汽油。换电能够为用户提供高效的、便捷的、绿色的能源补给服务，我们可以做到2分钟、1分钟，甚至20秒就完成一次换电，解决充电麻烦的问题。车电分离能够让用户无忧购置和使用电动汽车，不用担忧电池残值等相关问题，有利于普及电动汽车，同时也可以实现电池全生命周期利用。
电池全生命周期如何利用呢?假设电池的生命周期是10年，那么前5年属于最好的阶段，可以租赁电池给车主，收取电池租赁费;接下来，可以将“换电场景”退出的二手电池开发成储能产品，应用在削峰填谷、备用电源等。到第10年，将电池直接报废，销售给电池材料回收商。我们把整个三段合并在一起，看整个资产的10年现金流，实际上这个资产的IRR回报还是非常高的。
彭萍：汽车金融公司可以从客户管理、产品设计等方面助力新能源汽车事业发展
广汽汇理汽车金融有限公司副总经理
主题分享：新能源汽车金融方向探讨
虽然近年来中国市场新车销售增长停滞，但新能源汽车细分市场机遇犹在。受国家政策、用户接受度、供应端增长推动，以纯电为主的新能源乘用车销量将保持高速增长，新势力市场份额正在提升，对未来汽车零售模式提出更多要求，同时也给汽车金融公司带来了更多的机遇和挑战。
金融的本质是经营风险，所以当提及新能源汽车金融，不可避免会触及与传统汽油车领域比较下的差异及短板。目前来看，新能源汽车市场仍然面临着保值率低、电池生命周期短、二手车市场未成熟等问题。
作为汽车金融公司，我们如何助力新能源汽车事业的发展呢?我认为有以下四点需要注意：1、客户分群管理(支持不同客群购车需求);2、销售模式支持(灵活支持新零售、传统销售模式);3、客户全生命周期管理(发挥金融链接客户能力);4、产品设计(借助金融方案缓解行业痛点，如车电分离等)。
阳文辉：网约车客户资金饥渴度更高，但逾期后催回成功率也更高
广州广汽租赁有限公司风控总监
主题分享：新能源汽车融资租赁产品创新案例
新能源汽车具有经济实用、绿色环保、操作简便、性能优越等诸多优点，同时也存在续航里程不稳定、充电时间长、价格较贵、充电难等短板，在面对优缺点如此鲜明的新能源汽车时，现阶段购买人群主要分为三大类：消费性用途的刚需族，运营类用途的司机族，公务类企事业机构用车。
截至2020年，我国网约车用户规模已超过3.40亿人次，网约车交易规模达3114亿元，受疫情影响相比2019年有略微下降，并预计2021年交易规模将达到3581亿元，到2022年交易规模甚至将突破4000亿元，网约车已进入高速发展阶段。目前主流车企业均已成立网约车平台，提供车辆以自有新能源车型为主，但滴滴一家独大的地位仍难以撼动。
对比选择消费类金融产品的客群，选择运营类金融产品的网约车司机有以下主流特征：25-45岁占主流司机群体;以高中及以下学历为主;已婚司机为主，承担家庭责任;有过往网约车经验的司机为主。从风险特征来看，网约车司机的信用意识相对更低、客户资金饥渴度更高，但出现还款逾期后，客户的催回成功率更高。
施骏：保险业务闭环的构建，，可有效延伸新能源车主生命周期价值
上汽保险客户服务部负责人
主题分享：新能源时代，汽车保险的变与创
在新能源车领域，我们正在研究保险产品如何拉动整车的业务产值，服务包模式该如何融合到新能源车的整个产品里面。从新能源车角度出发，整个基于保险前提下的全链路，从一开始的保险购买，到后续的事故车维修，以及续保、残值保障、置换保障，再回到最初购买的金融方案，这是一个保险产品的闭环。保险业务闭环的构建，可有效延伸新能源车主生命周期价值。同时在新能源车领域里，为解决用户的用车焦虑、用电焦虑等痛点，必然会有一系列的车主服务产品应运而生。
我们在研究新能源车保险的差异化时，总结出四种变化带来的两个趋势，一个是直销，另一个是在线化，具体表现为：由经销商出单变为线上化直销出单;保司推送修线索变为品牌商分配线索;经销商续保转变为品牌方续保，通过续保系统完成智能化续保，最大化留存基盘用户;单一保险出单变为整合保险的服务包销售。
新能源车时代，可以通过整合保险的服务包解决方案，全方位链接用车场景，通过组合出单将用户纳入基盘，以服务产品带动用户黏性，通过智能化系统锁定事故车线索，提升售后产值;通过多种服务化保险产品，延伸车主生命周期价值，最终打通全链路，构建保险业务闭环，全面提升用户产值!
讨论环节
在讨论环节，大家就以下问题进行了深入讨论：新能源汽车厂商需要什么样的金融产品?金融机构有什么创新产品或模式助力新能源汽车的销售?如何破解新能源汽车的残值评估难题?
找到给我们新能源汽车战略合作伙伴提供融资的金融机构比较难
刘文杰：东风日产乘用车公司销售部副部长
新能源客户有两个渠道：一个是私人客户，一个是营运客户。传统的主机厂是以营运客户为主，私人客户为辅;而新势力恰恰相反，是私人客户为主，营运客户为辅。对于主机厂而言，难点在营运客户，他们融资比较困难，主要是因为：一是残值问题;二是这些企业主的征信问题，以及担保问题。所以在面对新的营运环境以及竞争环境时，从主机厂的角度来看，找到给我们的战略合作伙伴提供融资的金融机构是比较难的。就东风日产而言，我们更多的是通过集团内部的金融机构拿到融资，目前为止还没有从银行申请到过资金。
希望有一些金融机构做经营性租赁，让客户通过短租、长租来体验新能源车的驾乘感
刘晓玲：广汽埃安新能源汽车有限公司金融科科长
主机厂系的金融机构是主机厂最强大的金融支持方，集团确定了发展新能源行业的战略目标，那么，主机厂系的金融机构应有义不容辞的义务。针对行业客户的融资，我们做了以下努力：第一步，充分分析网约车公司的资质，在传统风控的模型下，将“运营能力”作为重要的考虑因素之一;第二步，注重贷后管理，随时关注行业动态和网约车公司出租率、上线率、流水等情况，实时监控;第三步，研究资金封闭式管理的方式(计划于今年6月份落地执行);第四步，如果这个公司在运营期间发生了风险，车辆残值要通过继续运营的方式赚回来。我们自身做好了，蝴蝶也就飞来了。今年以来，一些银行也开始愿意做我们的网约车公司融资，通过绿色金融、中小微企业贷款的支持等等。
另一方面，新能源车的零售市场是未来增长的重点，但目前还是瓶颈，要怎么提升零售的销量?我们认为，体验非常重要。在金融方面怎么赋能这个体验?我们希望能有一些金融机构，做一些经营性租赁的尝试，让客户通过短期或长期的租车，来体验新能源车的驾乘感。我们自身的经验觉得，试用了新能源车，它的动力感、智能化、网联技术等带给客户的享受会远远大于燃油车，所以大量的体验一定会带来零售市场的增量。
新能源汽车的营销创新，可通过租赁模式、换电模式等将服务延伸到全生命周期
竺大炜：广州威尔森信息科技有限公司智能网联应用中心总设计师
新能源汽车的营销创新，可以通过租赁模式、换电模式等将服务延伸到全生命周期，这也是智能网联的技术优势所在，无论是为了监控还是服务，智能网联可以更准确地了解车辆状况。而汽车金融公司最大优势是有场景和渠道，可以根据自家产品和用户群体特点，定制捆绑金融、保险和售后服务的整体解决方案，这也需要智能网联系统来实现数据驱动和数据验证。
对于如何破解新能源汽车的残值评估难题，残值评估难的原因是它有不确定性，这个不确定性若由于技术发展造成的，还需要回到技术本身来解决。可以考虑将不确定的部分剥离出来，例如车电分离，如果电池、自动驾驶和车主服务等变化较大的部分可以替换和升级，相对确定的车身部分就可以估值了。
保险和金融产品提供的是在首次购买过程中一个安心的消费心理预期
孙嫣骊：安质(上海)管理咨询有限公司常务副总
从残值本身来讲，不论是电动车还是燃油车，残值和经营管理没有根本上的差别，因为残值本身是个公允价值，它是以市场最终的平均交易价格为基础。从根本上来讲，电动车最核心的未知风险就是电池，三电以及三电的连接部件，其它跟传统制造没有根本性的区别，甚至说它还回归了最基础的、传统的制造工艺。
金融机构怎么助力新能源汽车的销售?保险和金融本身是不能促使首次销售发生，保险和金融产品提供的是在首次购买过程当中会有辅助功能，提供安心的消费心理预期。金融更多的是在二次消费的时候才会体现出来，比如通过保险去固定残值，风险发生时使用体验的持续等。从保险公司的角度来说，我们自始至终应该给到主机厂的帮助是，提供营造安心购买的环境，对成本的控制，对市场成本波动的峰谷平复。风险的特征就是不确定性，我们能提供的只能是一个最佳的判断和猜测，所以目前能够给新能源车残值提供的价格也是一个猜测，我们和行业很多机构一样在试错的过程中。车电分离来看，国内自主品牌的结构件的赔付频率和赔付率都是远远好于进口车的。但电池方面目前还只能是服务化，在没有完整生命周期的数据的情况下，还很难走到保险化的阶段。
新能源车残值最大化的最佳解决方案就是再运营
范明崑：广州穗圣信息科技有限公司执行总裁
新能源车和传统燃油车的核心不同点在于电池。对新能源车来说，C端用户更关注的是电池寿命、安全性能及真实续航里程。但目前，新能源车品牌与品牌之间的数据相对独立，犹如一个个数据孤岛。缺乏海量的车辆数据和强大的运算能力作为支撑，新能源车的残值预估自然有难度。
另外，个人认为新能源车残值最大化的最佳解决方案就是再运营。目前，新能源车用户大多以网约车场景为主，运营期一般在2-3年，之后就会产生置换新车的需求。这些被置换下来的新能源二手车，建议依据不同的车况检测结果匹配不同的处理方式。如：车况优秀的车辆可以投放到三四线城市或更换公司再运营，车况差的车辆可以直接处置。
建议厂家、金融公司、租赁公司三方协同，对细分客群制定适合的解决方案
陈晨：吉致汽车金融有限公司运营副总裁
近两年，吉利品牌在做市场下沉，我们现在要做的就是，在区分客群的基础上，与厂家、租赁公司做好协同，解决下沉的问题。金融公司、租赁公司现在都有数字化发展的能力基础，已经基本能够满足新势力、新能源的要求，还需要进一步建立服务直销的能力。厂家现在也在尝试一些直销或一半加盟一半直销的模式，这就对我们提出了要求：一定要做好协同，金融公司和租赁公司必须发挥自己的优势，凭借自己的优势去解决融资成本和价格的问题，通过差异化产品和能力的提升解决客群下沉的问题。因此，我的建议是厂家、金融、租赁三方要协同，要共同探讨，对细分客群制定适合的解决方案。同时，我们可以通过微信公众号的运营、在网约车平台植入等方式引流，提升保客营销的能力，从而引发消费者购买的意愿，这个是我们可以做的。
通过多维度对客户群体的接触，开拓未来新能源汽车零售市场
彭萍：广汽汇理汽车金融有限公司副总经理
在新能源汽车零售市场的开拓方面，不管是保险还是金融，更多的是提供给客户一个很轻松的选择，助力他完成销售的最后一个步骤。怎样开拓零售市场?还是要基于目前的市场形式，多触点地去接触客户，从品牌的宣传轰炸，到代步营销、线下活动、通过网络渠道吸引客户引流，再加上租赁、保险，要多点触发，使零售客户形成一个被多种信息所感染的情况下，基于对品牌的热爱，或者是基于在各个触点上，激发了他用车需求的诉求，这可能是一个比较理想化的状态。对于零售市场的开拓这一块，个人觉得我们应该要持一个比较乐观的态度，通过多维度对客户群体的接触，对未来零售市场的开拓，新一代年轻人对新事物的接受程度整体是非常乐观的。
金融产品创新方面，新能源车的创新性元素比传统统燃油车多
阳文辉：广州广汽租赁有限公司风控总监
我也一直在思考怎么去挖掘融资租赁的一些优势和潜力，助力新能源车的销售。其实在金融产品创新方面，新能源车的创新性元素比传统燃油车多了很多，所以也给我们融资租赁公司更多的发挥空间，比如设计的产品，给客户一个体验期，体验期结束后客户再做选择，可以退车，可以买车，甚至可以换车，省去客户的后顾之忧，只有让客户更多的体验，才有机会把这类客户转化为新能源车主。通过融资租赁的创新性和灵活性，配合厂家的宣传力度，在激活新能源汽车市场上发挥更大的价值，这是我们融资租赁公司未来持续探讨的课题。
